ロング・オン・ヘア: 世界初のベンチャー

Oct 21, 2023

この記事は、フォーブス マガジン 2019 年 9 月 30 日号に掲載されています。 購読する

ハーレムのモーズ・ヘア・ハットにいるレイブン・ジョンソンさん（24）は、来たるベビーシャワーに向けて見栄えを良くしたいと考えている。 彼女は織物に 500 ドルも支払うことに慣れています。 これには、長くて絹のような人毛エクステンションの費用として 250 ドル、ジョンソン自身の髪のしっかりとした三つ編みにそれを縫い込むスタイリストへの費用としてさらに 250 ドルが含まれます。

しかし今回は、Mayvenn というスタートアップのおかげで、彼女は総額 250 ドルを支払うことになります。 サウンドシステムから R&B が鳴り響く中、スタイリストのエリカ・バークスデールによる 3 時間の細心の注意を払った後、流れるような髪がジョンソンの肩の上に転がり落ちます。 彼女は満面の笑みで、「これは私がこれまでに経験した中で最高の取引です。髪を購入し、無料でインストールできるのです。」と言いました。

アフリカ系アメリカ人の起業家ディシャン・イミラ氏（38）によって2013年に設立されたメイベンは、人毛エクステンションの60億ドル規模の米国市場を狙う唯一のベンチャー支援スタートアップだ。 セリーナ・ウィリアムズやシリコンバレーの有力企業アンドリーセン・ホロウィッツなどの投資家から3,600万ドルが出資され、メイベンの価値は1億ドルと評価されている。 同社はベンチャー型の利益をどのように提供するのでしょうか? アンドリーセン・ホロウィッツのベン・ホロウィッツ氏は、「メイヴェンは、一方に数十万人の美容専門家、もう一方に数百万人の顧客を抱える高成長の両面市場です」と語る。 「これは電子商取引や髪のビジネスではないことを理解することが重要です。」

素晴らしい長さ: ブルックリンのランウェイ ザ サロンでは、スタイリストがクライアントのために織りを取り付けます。

メイベンが発売される前、黒人女性は主に韓国が管理する美容用品店から髪を購入していた。 「すべてのお金は黒人コミュニティの外に流れていました」と、ダークグレーのTシャツ、グレーのスウェットパンツ、そして靴下も履かずに汚れのないグレーのナイキを着たイミラさんは言う。 彼はカリフォルニア州オークランドのダウンタウンにあるオフィスで、ラップトップ Mac と 27 インチのモニターの前に座っています。 ドアの横に積み上げられたヘネシー VSOP の 2 ケースと友人からの贈り物を除けば、グレーのカーペット敷きのオフィスには何もない。 「私はミニマリストのようなものです」と彼は言います。 オークランドの高級化が進むレイクショア地区にある彼のワンルームアパートメントも同様にまばらだ。

物事をシンプルにすることで集中力が高まります。 彼がメイベンを思いついたのは、2012 年、ロサンゼルスの友人のスタイリストから、中国の人毛と直接結びつけてもらえないかと頼まれたことだった。 2003 年に遡ると、深センで英語を教えるという大学卒業後の仕事中に、彼は中国語会話を習得しながら中国製品を輸入する方法を学んでいました。 彼は 20 ドルのエア ジョーダンの模造品を友人に 70 ドルで売りました。 2005 年にマイアミに移住したとき、彼は全額現金で家具の輸入ビジネスを経営していました。 彼は、偽のジョーダンを履き、アキュラを運転し、パーティーに興じて、年間 6 桁のお金をポケットに入れて楽しんでいた。 しかし、彼は言う。「私は会社を持っていませんでした。私は忙しくしていました。それは長続きしませんでした。」

彼は自分がビジネスの基本という概念を持っていないことに気づきました。 「私の家族には、それを説明できる経済力のある人がいませんでした」と彼は言う。 刑事弁護人である黒人の父親は、彼が5歳のときに失踪した。低所得層の女性のための診療所で産婦人科医として働いていたユダヤ人の母親が、彼と妹を育てた。

彼はジョージア州立大学の国際ビジネスプログラムに登録し、ブラジルとパリのソルボンヌ大学で学び、中国とアディスアベバのアーンスト＆ヤング事務所でインターンシップを行いました。 2010 年、MBA を取得した彼は、起業したいと考えていましたが、どのような種類のビジネスを始めるべきかわかりませんでした。 彼は母親と一緒にオークランドに引っ越し、車の駐車などの単純な仕事をしながら、次の引っ越しを考えていた。 彼はその後の 2 年間を「精神的にはかなり厳しいものでした」と語っています。

そのとき、オークランドで家族と同居していたLAのスタイリスト、代理姉妹のレイナ・バトラーさんが、中国人のヘアサプライヤーを探してほしいと頼んだ。 2012年に中国に飛んだ彼は、人毛が大きな輸出品であることを発見した。 軽量でコンパクトなため、配送料が安く、小売価格の値上がり率は 400% にも達しました。 同氏は米国税関の統計を調べ、米国市場の価値は50億～60億ドルと推定した。

「私はこれを、数億ドルの収益が見込めるベンチャー規模のビジネスとして考え始めました」と彼は言います。 十分なスタートアップ資金があれば、代理店として採用した黒人スタイリストを通じて販売するオンライン ビジネスを立ち上げ、彼らに 15 ～ 20% の取り分を与えることができます。 「何かを売って大金を稼ぐこともできたし、黒人スタイリストのコミュニティに本当にポジティブな影響を与えることもできた。」と彼は言う。

オークランドから55マイル離れたシリコンバレーでは、ベンチャーキャピタリストが「パーカーやビーチサンダルを着たスタートアップの創業者に数百万ドルの小切手を書いている」ことを彼は知っていたが、そこに知り合いは一人もおらず、どうやって振り出すのかもわからなかった。そこに着いてください。」 2012年末から、自分の道を見つけるために、ベンチャー企業が主催するパネルディスカッションに参加したり、サンフランシスコのバーで開催されるBlack Foundersと呼ばれるグループの水曜の夜の集まりに参加した。

彼は、白人やアジア系の投資家が黒髪製品の市場を把握するのに苦労していたピッチコンペで、メイベン（名前の由来はイディッシュ語で「専門家」を意味する）をプラグインし始めた。 彼は最終的に、メンローパークのアクセラレーターである500 Startupsで成功し、5万ドルを投資し、12人のエンジェル投資家を紹介した。

そのうちの1人は、シード投資会社Launch Capitalのパートナー、デイビッド・シェン氏だった。 イミラさんは彼をオークランドのサロンと韓国人経営の美容用品店２軒に連れて行った。 「信じられませんでした」とシェンさんは言う。 「ディシャンがこのビジネスを熟知しており、それを破壊するために時間と労力と知識を惜しみなく投入してくれたことがとても気に入りました。」

高額な小切手を狙う方法を学ぶのはプロセスでした。 「多くのアフリカ系アメリカ人の創業者にとって、1,000万ドルを要求するのは自然なことではありません」とイミラ氏は言う。 黒人の妻を持つベン・ホロウィッツ氏がメイベンの市場を理解するのに役立った。 「彼が解決しようとしている問題はわかっていました」とメイベンの取締役会メンバーであるホロヴィッツ氏は言う。

2017 年末までに、Mayvenn は髪を販売するために 50,000 人のスタイリストを採用しました。 しかし、イミラさんは電子商取引の急激な増加を予想できなかった。 挑戦者、特に億万長者のジャック・マー氏のアリババ・グループが所有する中国の巨大小売サイト、アリエクスプレスは、メイベンの価格を80％も引き下げていた。 「私たちはまだ成長していましたが、壁に文字が書かれているのが見えました」と彼は言います。

昨年末、彼は投資家に新たなアプローチを提案し、2,300万ドルを調達した。 ヘアを配布するためにスタイリストの軍隊に依存する代わりに、Mayvenn は現在、スタイリストからインストールの予約を 100 ドルで購入しています。 その後、Mayvenn ヘアを購入する顧客に無料で予約を提供します。 半年も経たないうちに、すでに 3,000 人のスタイリストが郵便番号別にサイトに掲載されています。

スタイリストはサービスの割引を受け入れなければなりませんが、ほとんど努力せずに顧客を獲得できるというメリットがあります。 オークランドのスタイリスト、アリアン・ターナーさん（25）は、1月にメイベン・プログラムに参加して以来、26人の新規顧客を獲得した。 「私にとっては勝利です」と彼女は言う。

同社はスタイリストからの予約を買うのに費やしているお金を食いつぶしており、まだ利益は出ていないが、髪の値上げ（イミラ氏はメイベンのことは明らかにしていない）は各取引で利益を上げるのに十分なほどしっかりしている。 同氏は、2019年の収益が2018年の3,000万ドルを超えると予想している。

イミラさんはメイベンさんの髪の毛の出所については明かそうとしないが、アジア産だと言うだけで、各毛幹の外層が確実に同じ方向に伸び、もつれや縮れを防ぐ信頼できるサプライヤーを使っているという。 AliExpressで安価な髪を買う女性は自分が何を得ているのか分かっていないが、Mayvennの髪には30日間の返金保証が付いている、と彼は言う。

彼は今も高い目標を掲げている。 同氏は、黒人女性が髪を保護するために夜に着用するシャンプー、コンディショナー、ボンネットなどの高額商品にメイベンの売上を拡大できると信じている。 そして、あらゆる髪質や背景を持つ顧客を歓迎し、エクステンションを付ける人が増えている（キム・カーダシアンの髪はすべて彼女自身のものではない）。

「AirBnbが最大のホテルであるように、私も最大のヘアサロンになりたいです」と彼は言います。 「AirBnbは住宅の十分に活用されていないキャパシティーを利用し、彼らがそれを埋めています。私はサロンの十分に活用されていないキャパシティーを利用して、それを埋めています。」

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